路徑一：開始深耕供應鏈

   由(you)于規模原(yuan)因，垂直電商(shang)對上游供應(ying)(ying)(ying)鏈(lian)控制力并不強，其優(you)勢是品類集中(zhong)(zhong)度(du)高(gao)能夠針對集中(zhong)(zhong)品類提(ti)供好(hao)的服務，但(dan)如果品類擴張過大(da)，用同一個標(biao)準的服務去涵蓋所有的品類，用戶體驗(yan)肯(ken)定會降低(di)。一旦市場發生(sheng)變(bian)化，供應(ying)(ying)(ying)鏈(lian)反應(ying)(ying)(ying)速度(du)和(he)持久力便會發生(sheng)問題，反過來又(you)會影(ying)響用戶體驗(yan)。

   “如果根據(ju)用戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)消(xiao)費水平(ping)把用戶(hu)劃分為10個等(deng)級，在(zai)以前規模化的(de)(de)(de)(de)(de)思路下，大(da)家都想做這10個等(deng)級所(suo)有的(de)(de)(de)(de)(de)用戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)意。在(zai)這種(zhong)邏輯下，電商的(de)(de)(de)(de)(de)選(xuan)品模式是盡量上線更(geng)多的(de)(de)(de)(de)(de)品牌(pai)和品類，籠絡住所(suo)有的(de)(de)(de)(de)(de)用戶(hu)，而現在(zai)我們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)思路是慢慢放棄(qi)一(yi)部(bu)分用戶(hu)。”李樹斌指出，從長期來看，如果什么都賣，與淘寶(bao)就不會(hui)(hui)有差異(yi)化，而這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)選(xuan)擇肯定會(hui)(hui)犧牲(sheng)服務品質和供應(ying)鏈的(de)(de)(de)(de)(de)效率(lv)。李樹斌表示，好樂買的(de)(de)(de)(de)(de)調(diao)整方向會(hui)(hui)舍棄(qi)一(yi)些低(di)端品牌(pai)，精(jing)選(xuan)一(yi)些利潤率(lv)比(bi)較好的(de)(de)(de)(de)(de)產品，將錢花在(zai)更(geng)有價值的(de)(de)(de)(de)(de)品牌(pai)上，提升供應(ying)鏈效率(lv)，并(bing)形成自己明確的(de)(de)(de)(de)(de)風格和調(diao)性。

   與李(li)樹斌相類(lei)似，酒(jiu)(jiu)(jiu)美(mei)網CEO呂意(yi)德也(ye)將精力更多(duo)地放在深耕供應(ying)鏈(lian)上。他告訴記者，酒(jiu)(jiu)(jiu)美(mei)網不會拓(tuo)展(zhan)其他酒(jiu)(jiu)(jiu)類(lei)的市(shi)場，而(er)是將精力主要放在葡(pu)萄酒(jiu)(jiu)(jiu)專業領域(yu)，在行(xing)業里進行(xing)縱深發展(zhan)。酒(jiu)(jiu)(jiu)美(mei)網向上整合諸多(duo)法國原(yuan)產地名莊酒(jiu)(jiu)(jiu)供應(ying)商(shang)資(zi)源，并與多(duo)家酒(jiu)(jiu)(jiu)莊進行(xing)深度合作。

   酒(jiu)(jiu)美網理順供(gong)應鏈的(de)(de)(de)另(ling)一(yi)端(duan)是(shi)落(luo)地(di)開店(dian)做(zuo)服(fu)(fu)務(wu)(wu)。按照呂意(yi)德的(de)(de)(de)計劃，未來(lai)，酒(jiu)(jiu)美網的(de)(de)(de)線(xian)(xian)(xian)(xian)下(xia)(xia)體驗店(dian)會從現(xian)在的(de)(de)(de)30個(ge)增加到500個(ge)。線(xian)(xian)(xian)(xian)下(xia)(xia)顧客與線(xian)(xian)(xian)(xian)上(shang)顧客打通(tong)，線(xian)(xian)(xian)(xian)上(shang)線(xian)(xian)(xian)(xian)下(xia)(xia)使用統一(yi)的(de)(de)(de)用戶(hu)管理系(xi)統和CRM系(xi)統，通(tong)過服(fu)(fu)務(wu)(wu)葡萄酒(jiu)(jiu)的(de)(de)(de)用戶(hu)來(lai)提(ti)(ti)供(gong)一(yi)些(xie)延伸服(fu)(fu)務(wu)(wu)。在各地(di)的(de)(de)(de)線(xian)(xian)(xian)(xian)下(xia)(xia)店(dian)除了(le)有銷售功能，還可以(yi)成為當(dang)地(di)的(de)(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)(wu)商和配送商并且通(tong)過組織(zhi)一(yi)些(xie)線(xian)(xian)(xian)(xian)下(xia)(xia)品酒(jiu)(jiu)會為線(xian)(xian)(xian)(xian)上(shang)用戶(hu)提(ti)(ti)供(gong)增值服(fu)(fu)務(wu)(wu)，同時還可以(yi)將線(xian)(xian)(xian)(xian)下(xia)(xia)用戶(hu)引(yin)流到線(xian)(xian)(xian)(xian)上(shang)。而隨著用戶(hu)規(gui)模擴大所累積下(xia)(xia)來(lai)的(de)(de)(de)數據，又會反饋(kui)給上(shang)游供(gong)應商來(lai)提(ti)(ti)供(gong)更適合中(zhong)國人(ren)口感的(de)(de)(de)酒(jiu)(jiu)品。　　

   記者在(zai)采訪中發現，許多垂直電(dian)商都(dou)在(zai)對(dui)自己的供應鏈進行(xing)調整。業內人士指出，對(dui)于垂直電(dian)商來說(shuo)，大而(er)全肯定是條死路，窄而(er)精或(huo)許是出路。

路徑二：積極拓展多平臺營銷

記者在采訪(fang)中(zhong)發現，垂直電(dian)商(shang)都在積極拓(tuo)展(zhan)多平臺的營銷策略。用(yong)徐雷的話(hua)說，這個做(zuo)法可以提(ti)升(sheng)貨品(pin)效率。

徐雷指出，優購(gou)網作為鞋服類(lei)(lei)垂(chui)直渠道(dao)電商(shang)，死守(shou)主站并(bing)(bing)不理性。由于鞋類(lei)(lei)產(chan)(chan)品貨品采購(gou)計劃(hua)性比較強，庫存(cun)的(de)風險就比較大(da)。而(er)鞋服類(lei)(lei)產(chan)(chan)品的(de)價格波動也較明顯，季(ji)初到季(ji)末價格能差一半(ban)以上。入駐各個開放平(ping)臺(tai)(tai)，并(bing)(bing)不是(shi)一味(wei)追求(qiu)某一個平(ping)臺(tai)(tai)大(da)的(de)銷售(shou)額，只是(shi)通過平(ping)臺(tai)(tai)做大(da)銷售(shou)體系，從而(er)提升(sheng)貨品周(zhou)轉(zhuan)效率。

   平臺商對(dui)于(yu)垂(chui)直(zhi)電商是比較歡迎(ying)的(de)，相對(dui)于(yu)傳統品(pin)牌(pai)，垂(chui)直(zhi)電商深諳電商渠道的(de)游戲(xi)規則，并且(qie)經(jing)過幾(ji)年的(de)發展已經(jing)在服務、倉(cang)儲、物流上積累了豐(feng)富(fu)的(de)經(jing)驗。垂(chui)直(zhi)電商一(yi)旦接入(ru)平臺，會(hui)給平臺導(dao)入(ru)垂(chui)直(zhi)領域豐(feng)富(fu)的(de)品(pin)牌(pai)、SKU及(ji)專業(ye)的(de)貨品(pin)運(yun)營管理。

百麗國際成立優購(gou)網(wang)一(yi)開始對其定位就(jiu)不(bu)僅是百麗的品(pin)牌(pai)銷(xiao)(xiao)售商(shang)(shang)，而(er)是一(yi)個渠道(dao)類垂直平臺(tai)電商(shang)(shang)。去年，優購(gou)網(wang)開始實施開放的策略，增加了非(fei)百麗的品(pin)牌(pai)銷(xiao)(xiao)售占比。但(dan)(dan)徐雷(lei)指出(chu)，當(dang)優購(gou)網(wang)處于發展期時，流量還達不(bu)到規模效(xiao)應，把品(pin)牌(pai)商(shang)(shang)招進來很容易，但(dan)(dan)滿(man)足品(pin)牌(pai)商(shang)(shang)對銷(xiao)(xiao)量的需求(qiu)才是工作(zuo)重點(dian)。而(er)幫(bang)助(zhu)品(pin)牌(pai)商(shang)(shang)拓展其他各個電商(shang)(shang)平臺(tai)或者渠道(dao)，對品(pin)牌(pai)商(shang)(shang)就(jiu)比較有誘惑力。

   原因很(hen)簡單(dan)，品牌(pai)商(shang)(shang)拓展(zhan)電(dian)(dian)商(shang)(shang)渠(qu)道(dao)的(de)熱情很(hen)高，但實施起來(lai)卻很(hen)難。內部要成(cheng)立電(dian)(dian)商(shang)(shang)團隊，由于內部管(guan)(guan)理(li)以及利(li)益(yi)分配問(wen)題，使(shi)電(dian)(dian)商(shang)(shang)業務很(hen)難推(tui)(tui)進。即使(shi)推(tui)(tui)進比較順利(li)，所有(you)的(de)電(dian)(dian)平臺(tai)入駐都要有(you)專人管(guan)(guan)理(li)，每(mei)個平臺(tai)上的(de)規模不同(tong)，扣點不一(yi)(yi)樣，促銷管(guan)(guan)理(li)也不同(tong)，系(xi)統的(de)接(jie)口不統一(yi)(yi)，品牌(pai)商(shang)(shang)需(xu)要去(qu)對接(jie)每(mei)一(yi)(yi)個系(xi)統接(jie)口，對品牌(pai)商(shang)(shang)來(lai)說挑戰很(hen)大。發現了這個需(xu)求后(hou)，優購網開始明確地把自己定位(wei)成(cheng)一(yi)(yi)個渠(qu)道(dao)電(dian)(dian)商(shang)(shang)。按照徐雷(lei)的(de)構想，傳統品牌(pai)只需(xu)對接(jie)優購網一(yi)(yi)個系(xi)統，就可(ke)以通過優購將(jiang)貨賣(mai)到其他(ta)各個平臺(tai)上。而優購未來(lai)除(chu)了賺(zhuan)取(qu)零售差價，還(huan)有(you)可(ke)能賺(zhuan)取(qu)服務費。

   對于全網(wang)營銷(xiao)的策(ce)略，徐雷認(ren)為(wei)，并不單純追(zhui)求某個平臺(tai)量(liang)的銷(xiao)量(liang)，各個平臺(tai)平衡性很重要。

優購網的(de)(de)全網營(ying)銷策(ce)略(lve)不(bu)僅是(shi)將自己的(de)(de)產(chan)品拓展到各個平(ping)臺，也(ye)是(shi)在利用全網營(ying)銷的(de)(de)契機，為品牌(pai)商(shang)提(ti)供(gong)更多的(de)(de)增值空間，在提(ti)升品牌(pai)商(shang)貨品效(xiao)率的(de)(de)同(tong)時也(ye)從中獲取(qu)效(xiao)益。

  顯然(ran)(ran)，對于(yu)垂直電(dian)商(shang)來說，思考自(zi)己(ji)的(de)定位，適時(shi)調整自(zi)己(ji)的(de)角色依(yi)然(ran)(ran)是生存(cun)下去的(de)關鍵。